黄海波  吴海龙

内容摘要：不良债权是每一个企业都要遇到的问题，不良债权占用了企业的大量资金，直接影响了公司的正常生产经营，而且一旦不良债权监管不力，就很容易的转化为企业的负担或损失。因此，不良债权的管理务必引起企业管理者的重视。本文从律师的角度来讨论企业应如何有效控制与管理不良债权，希望能够提高企业经营者的风险意识和不良债权的管理水平，减少企业不必要的损失。

关键词：不良债权 控制与管理 监督

一、企业不良债权的定义及成因 

在我国目前的经济环境和信用体系下，我国企业在多年的生产经营活动中，难免会形成大量的应收帐款，这些应收账款越积越多，最后造成企业资金匮乏，严重制约企业的正常生产经营活动，而这部分应收帐款通常被称为企业的不良债权。

不良债权的形成原因是多方面的，从企业自身内部来说，不良债权的产生缘于企业对债权的监督管理不够，通常表现在以下几个方面：

1、交易对象的资信状况不佳，资信较差的企业往往成为交易对象。企业在进行市场交易之前，没有慎重选择企业的交易对象，导致一些资信和偿债水平比较低的公司成为了公司的债务人。有的企业管理者一味贪大求强，忽略了对目标客户的考察，这在国企比较常见;有的企业在飞速发展的时候被大好形势所蒙蔽，放松了对目标客户的考察，这在民营企业比较常见；还有的管理者法律意识不够，对这个问题不够重视，疏于对目标客户进行考察，这在一些家族性企业比较常见。目标客户的资信水平比较低意味着客户的违约风险比较高，这必然会加大不良债权发生概率。

2、合同签订及证据保存等方面不完善，给对方提供了可乘之机。首先，合同签订涉及诸多方面的问题，从合同的谈判、起草、修改到最终定稿，每一道程序都需要专业的法律人员的参与；而有的企业资金和规模较小，没有十分专业的法律人员，在签订合同时，发现不了对自身企业不利的交易内容，在发生争议时，往往不利于企业主张权利，甚至给对方留下钻漏洞的机会。其次，证据收集保存不完善。没有证据，再合法的债权也很难得到法律保护。所谓证据，不仅仅包括交易时双方签订的合同，还包括企业在合同履行过程中产生的各种文书，包括，订单、收据、催收函、通知等。而任何一项证据的遗漏或者疏忽，都可能导致企业以后无法有效主张权利。

3、没有采取合理的债权催收方式。企业出现不良债权是正常不过的事情，但是一旦出现必须及时采取措施加以解决。有的企业，债权一放两年无人过问，诉讼时效一旦经过难以有效维护企业的合法权益。有的企业，单纯依靠业务员催收，有的企业，则不愿也不敢通过诉讼途径解决问题等等，这都导致了不良债权积淀下来最终成为呆坏帐而无法追回。

二、企业应如何加强不良债权的管理

对不良债权的管理实际上企业管理的一个重要方面，债权管理的水平反映了企业规范化的程度。对不良债权的管理需要坚持预防为主的原则并建立起一套比较规范的不良资产处理程序，以保证对不良债权的监管规范化。

首先，加强风险防范工作，建立风险防范机制。

1、对潜在的交易对象进行信用评估，选择资信良好的客户。信用评估是国外行之有效的控制企业经营风险的措施，要求企业在交易前调查和评估客户的信用状况，做出科学的信用决策。这项业务既可以由企业内部专门机构和专职人员完成，也可以委托专门的资信调查机构完成。调查内容包括企业概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、信用记录、发展前景等。

“企业应重视对往来客户资信程度的评估，并利用计算 机建立有关档案管理系统，主要选择重点客户、长期往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。”[1]在目前中国的大环境下，企业尚缺乏足够的信用风险管理的经验和措施，社会也没有构建好足够的信用制度，信用的信息没有公开，企业难以收集到足够的评估资料，即使是专业的调查机构也感觉比较困难，所以企业对客户的信用风险评估很难进行，或者实际效果不是十分明显，导致一些企业实行了一段时间以后就不再坚持，这无疑是非常错误的。应该看到，信用风险的管理是一个长期的管理工作，需要较长时间才能显现其作用，不可能立刻收效，所以企业尤其是大企业绝不能因为目前的临时性困难就放弃了这方面的工作，而应该坚持下来，不断积累经验，相信效果是可以看到的。

2、建立合同谈判内控机制与监督执行程序标准，严格合同的审批手续。

签订合同之前，必须要有相应的专业法律人士审查拟签订的合同，从法律层面上对合同进行严格把关。签订合同后应将合同、审批文件、对方单位其他另行合法承诺资料文件，备齐归档，以做日后催收、甚至诉讼之用。同时在合同履行过程中，有必要对合同的实际履行情况进行监督管理，保障合同合规履行，保证及时催收到期债权。

其次，建立对不良债权的动态分级监管制度。这个制度主要包括两个方面的内容：

1、对不良债权进行分级。根据不良债权逾期情况、债务人的资信状况以及态度等，对不良债权进行综合评估，在此基础上对逾期债权进行分级，并为不良债权建档立案。“根据变现能力不同，可以把不良债权分为两类：可回收的不良的不良债权和不可回收的不良债权” [2]。这样做可以确保对不良债权的全程监管，不至于出现脱漏现象。

2、对应于不同级别的不良债权，企业设定的不同的监管部门。不同级别的不良债权要有相应的部门来具体负责，并有相应的措施来解决。一般来说，对于风险较低的不良债权可以由营销部门负责清收，同时由企业的法律事务部门建档，对于风险较大的不良债权则应由法律事务部门和营销部门共同商讨，了解不良债权的具体情况，并采取必要的应对措施，这时候催收的主体应该以营销部门为主法律事务部门为辅。随着不良债权的级别升级，对于风险很大的不良债权，营销部门就可以退出清收工作，直接交给法律事务部门进行诉讼或采用其他催收的手段，这样步步升级，层层监管，可以确保监管的效果，也可以让营销部门从一些老大难的债务中脱离出来，集中精力做好营销工作。

（三）证据的收集、保管机制。

债权的存在,要靠证据来证明。对于没有证据支持的债务，得到清偿的概率会大幅度降低，所以证据的管理是不良债权管理的基础性配套工作。很多企业对此事的理解上有误区，他们往往在需要诉讼的时候才开始收集证据，而且认为收集证据的责任在公司的法律事务部门或者处理诉讼案件的律师身上，其实这个观点极其错误。笔者不是否认法律事务部门或律师负有收集证据的主要责任，但是在此需要提醒企业的管理者，大量的证据是在合同签订和履行过程中形成的，一旦错过了时机，就很难收集到。事实上，证据的收集应该是一个公司各部门的所有员工通力协作的问题，这里需要做好两方面的工作：一方面建立起规范的证据收集制度，另一方面需要切实提高员工的法律素质。一般来说，有关证据大致包括: 

1、能够证明双方权利、义务关系的证据,主要是合同,订单，合同内容变更的证据。

2、能够证明我方按照约定全面履行了自己的义务,不存在违约行为的证据,如对方提货的手续。

3、对方未履行义务的证据,如对方出具或认可的欠条、还款承诺、对账单等。

4、对方未按约定履行义务,即违约的证据,如因对方提供产品的技术问题,我方已在合理期间内通知对方的证据,标的物的检验报告,对方承认质量问题的证据。

5、债权债务关系未超过诉讼时效的证据。 

 三、催收不良债权的有效措施

（一）运用非诉讼方式催收不良债权问题。

非诉讼的催收方式不仅成本小，而且不伤及企业和客户之间的合作关系，所以这个方式是企业的首选方式。实践中，很多企业的非诉讼清收工作往往效果不好，其原因往往在于催收的方式和力度不够。

对于一个欠款不还的企业而言，其债权人往往不止一家，其用于归还债务的资金也有一定限度，所以企业会根据轻重缓急确定不同的还款期，这个时候，谁催收的力度大，谁就可能更早的拿到钱，拿到更多的钱，正所谓“会哭的孩子有奶吃”，所以必须通过各种不同的方式给债务企业施加压力。

具体的催收工作要注意以下几个方面：

1、催收之前做好充分的准备。催收人员一定要对债务由一个全面的了解，包括合同签订的过程、是否存在争议、对方的态度及履行能力、对方可能提出的理由等，这样才能够有备而战。

2、注意催收人员的选择。不同的人员催收的效果是不同的，一般来说，级别越高的员工催收的效果越好，法律事务部人员的催收效果比营销人员好，律师催收的效果比非律师的效果好，所以在人员选择上也要注意。很多企业人员选择上不注意，要么就是由业务人员单打一，从头到尾由业务人员来单挑，要么是业务人员，财务人员，企业领导齐上阵，组织一个很多人的队伍上门讨债，要么就是一发现不良债权，直接交给律师起诉，根本不考虑与对方的协调沟通，这种种方法无疑都是不正确的，我们在人员选择上一定要注意方式和次序，要根据情况设计好人员的配置，以保证最佳的效果。

3、加强沟通，求同存异，解决问题。催收人员要善于把握对方的心理，从心理上拉近与对方的距离，对于对方能够提出的有一定合理性的意见和要求，要尽量给以解决，不能解决的要委婉拒绝。催收人员要耐得下性子，忍得住气，把握对方的心理，力争和平解决问题。

4、适当的运用造势战术，与对方打心理战。催收人员要学会虚张声势，给对方造成错觉和压力，往往收到较好的效果。如前所述，一个债务企业用于归还债务的资金是有限的，谁施加的压力越大，谁得到偿还的可能性就越高，而这个压力主要是来源于债务方的心理感受，所以催收人员要充分利用这一点，利用一些必要的方式，给对方形成错觉，来增大对方的心理压力，从而尽快的讨回不良债权。

5、注意观察了解债务人的情况，收集证据，形成判断，为下一步工作打下基础。催收人员不但要着力于催收债务，更要眼观六路，耳听八方，对债务人的情况要有一个比较准确的了解判断，以供决策者决定下一步的对策。

（二）运用诉讼方式解决债权问题

诉讼是企业保护自己权利的有力手段，一个准备充分的案件，其效果常常是令人满意的，更为重要的是诉讼可以给企业的其他客户传递一个强烈的警戒信息，有效的抑制其他客户拖欠货款的企图。中国的企业家眼里往往将诉讼作为无奈的选择，但是越不敢诉讼，拖延下来的结果会越糟糕，所以对于诉讼的正确态度应该是：不轻易诉讼，不惧怕诉讼，做有把握的诉讼。

企业不良债权的处理涉及到企业的各个部门，各个方面，需要企业各部门及其人员通力合作，对于企业的法务人员而言，务必从事前、事中、事后全方位控制不良债权给企业造成的风险或损失，最大限度的维护企业的利益。

参考文献：

[1] 马碧娟.《国有企业不良债权处置及相关法律问题研究》.首都经贸大学[D].2010

[2] 张书华.《企业应收账款问题的成因与解决方法》.中小企业管理与科技(上旬刊)[7]. 2009（07）